La Fabrique de la vente. Le travail commercial dans les télécommunications. Emmanuel Kessous et Alexandre Mallard

rédac chef — 2015-10-25T14:03:08Z

La Fabrique de la vente. Le travail commercial dans les télécommunications, dirigé par Emmanuel Kessous et Alexandre Mallard. Paris, Presses des Mines.

Dans une société où le marché pénètre toutes les sphères d'activité, la vente devient une épreuve décisive. Or, si de nombreuses études se sont intéressées aux habits neufs du consommateur, les mécanismes du travail commercial restent, eux, mal connus. Cet ouvrage s'intéresse à cette activité qui mobilise l'énergie, les compétences et les savoirs de nombreux professionnels. Il analyse le travail des vendeurs en boutique et des téléconseillers des centres d'appels, des spécialistes de la publicité et des experts du datamining ou de l'informatique commerciale. Les enquêtes qu'il rassemble ont été conduites dans les départements d'une grande entreprise du secteur des télécommunications, marqué au cours des dernières années par des innovations permanentes, de nouvelles méthodes de marketing et des réorganisations continues des tâches. On y verra les différentes facettes du travail des vendeurs, la contribution des clients à la production des savoirs sur le marché, le rôle croissant des technologies de communication et l'importance de l'organisation des processus commerciaux. Comment peut-on découvrir les désirs des clients ? Comment leur faire comprendre l'usage des nouveaux produits ? Quels outils statistiques ou marketing contribuent à une meilleure efficacité de la vente ? La publicité peut-elle transformer la relation au client ? Cet ouvrage montre comment ces questions apparemment simples trouvent des réponses élaborées dans la fabrique de la vente. L'ouvrage intéressera donc à la fois les chercheurs spécialistes du marché, mais aussi les professionnels concernés par les multiples opérations de mise sur le marché.

F. Schepens. Les hommes des bois

rédac chef — 2008-03-28T17:47:53Z

Florent SCHEPENS

Hommes des bois ?

Socio-anthropologie d'un groupe professionnel

Les préjugés liés aux forestiers sont tenaces. Ainsi, puisque selon la culture occidentale on ne peut longtemps séjourner en forêt sans y perdre son humanité, les forestiers sont toujours soupçonnés de sauvagerie. Le bûcheron, figure emblématique de ce milieu, reste « l'idiot moyen qu'a pas fini ses études, le gros ours du fond des bois » selon les termes de l'un d'entre eux. En plus de cette image sociale peu valorisante, l'activité des entrepreneurs de travaux forestiers (ETF) – des bûcherons, débardeurs et sylviculteurs indépendants – est aussi exceptionnellement dangereuse : un ETF sur cinq est victime d'un accident chaque année. Dès lors, choisir une telle profession n'est pas anodin. Comment devient-on entrepreneur de travaux forestiers ? Qu'est-ce qui motive ceux qui le deviennent et leur fait accepter ces difficiles conditions d'activité ? Comment trouvent-ils et surtout conservent-ils un successeur, eux qui interdisent à leurs enfants de s'inscrire à leur suite ? Ces questions trouvent ici une réponse à travers une approche socio-anthropologique de ce groupe professionnel.

Au-delà du cas particulier des activités forestières, les analyses développées dans cet ouvrage apportent, entre autre, un éclairage sur l'apprentissage, la gestion des risques professionnels, la transmission d'entreprise et l'organisation du marché du travail.

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Société d'Anthropologie des Connaissances

La Fabrique de la vente. Le travail commercial dans les télécommunications. Emmanuel Kessous et Alexandre Mallard

F. Schepens. Les hommes des bois